Desde muito tempo ouvimos que o Brasil é o país do futuro, que Deus é brasileiro, e coisas desse tipo. Passamos pela época do milagre brasileiro, já vivemos diversas crises, sobrevivemos a elas, as superamos, mas e agora? O que nos espera? 

Temos visto desde o início de 2010 uma simples amostra do que vem pela frente. Absolutamente todos os empresários, executivos, empreendedores, publicitários, enfim, todo mundo com quem tenho conversado, diz que o ano já começou acelerado, que a história de que o ano só começa depois do carnaval já é coisa do passado. Em 2010, pelo menos, é o que tem sido observado. A impressão é que praticamente mal houve uma parada no final do ano e tudo já recomeçou, de forma ainda mais veloz.

Isso se deve em parte ao fato de o Brasil ter passado ao largo dessa crise econômica mundial e ter se saído muito bem, o que trouxe uma euforia, um novo gás ao mercado e ao consumo. Tanto é que a inflação já esta dando sinais de retorno, mas isso é outra história. Esse ano promete, teremos eleições e a Copa do mundo na África, que já são dois bons motivos para impulsionar a demanda, mas além disso, teremos pela frente, nos próximos anos, a ‘nossa’ Copa do Mundo, além das Olimpíadas.

O que esses fatores trazem de positivo nós todos sabemos: muito investimento,  geração de empregos, enfim, a tendência é que as oportunidades se perpetuem e que tenhamos ainda muitos meses de bonança pela frente. Por outro lado, o que ainda deverá ser resolvida é a questão justamente de como atender a toda essa demanda.

O primeiro apagão em potencial deverá ser o da infra-estrutura e o segundo, o de talentos. Como todos sabem, temos uma alta taxa de desemprego, porem, uma mão de obra desqualificada, que deixa muito a desejar, atrelada a um padrão educacional que ainda tem muito a evoluir para dar conta desse novo milagre brasileiro.

Se analisarmos esses eventos que ocorrerão num futuro muito próximo, podemos perceber que o grande gargalo será a locomoção e a língua. A locomoção sim, pois o maior aeroporto do país já não atende aos seus brasileiros que estão em férias, o que diremos de todos os estrangeiros que estiverem visitando o país. E isso apenas falando de São Paulo… Lembrando que não há vôos para interligar várias outras capitais que terão uma programação bastante ativa nesses torneios. Há que se pensar como solucionar essa questão num país de dimensões continentais, como é o nosso. A língua é sim um fator primordial para uma nação que deseja receber bem os seus visitantes e, por mais que a simpatia e o calor humano sejam pontos positivos do povo brasileiro, isso não é solução para tudo. Temos que começar ministrar inglês e espanhol de forma objetiva e competente a partir de já, caso contrário haverá turistas absolutamente perdidos pelo país afora, sem assistência alguma. Uma idéia que tem evoluído nos órgãos competentes e a criação de uma central de atendimento telefônico, única para o país. Isso seria um bom começo.

Além da língua, teremos dificuldades em contratar pessoas com formação essencial para contribuir com esse crescimento. Faltarão engenheiros, administradores, técnicos, para a construção desse futuro, mas também faltarão pessoas especializadas em hotelaria, por exemplo, e também podem faltar os hotéis, não nos esqueçamos disso, ou achamos que os ‘gringos’ ficarão hospedados em “casas de pescadores”? Enfim, teremos uma carência muito grande de mão de obra preparada em quase todos os setores, incluindo no setor digital e e-commerce, o que já está sendo sentido.  Para os empresários e os profissionais de marketing sempre foi imprescindível elaborar um planejamento estratégico para suas companhias, mas pelo visto, parte desse planejamento dependerá, cada vez mais, de toda a conjuntura do país, ou seja, não estará somente nas mãos desses profissionais e é nesse ponto que reside o perigo.

Não quero ser pessimista, mas o com todo esse otimismo (!!), caso as melhorias necessárias não tenham início rapidamente, veremos um verdadeiro caos, o que transformará a experiência de uma Copa do Mundo, ou de Jogos Olímpicos, no Brasil em algo realmente inesquecível, mas não necessariamente por motivos que venhamos a nos vangloriar no futuro.

Muito se tem falado sobre o crescimento nos investimentos em mídia on-line, sobre a ampliação do uso de estratégias de marketing digital e sobre o uso cada vez maior das redes sociais digitais para se comunicar ou vender aos consumidores, bem como sobre como essas inovações mudam o jeito de fazer marketing.

Quando falamos disso, porém, nos parece que todas as empresas já estão conectadas ou habituadas a utilizar essas ferramentas, assim como também familiarizadas aos termos relativos a essas atividades. Porém, apenas 66% das empresas paulistanas possuem website, de acordo com pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP) no final de 2009 e somente 36% realizam negócios pela internet. Ou seja, a grande maioria ainda não está efetivamente usufruindo dos benefícios da rede para obter novas receitas ou otimizar processos.

Isso nos leva a concluir que não bastam projetos de “inclusão digital” de empresas. É necessário também levar a esses empreendimentos conhecimento e condições de produzirem riqueza utilizando a internet como plataforma para trazer novos clientes, além, obviamente, de oferecer um atendimento mais qualificado aos clientes atuais.

Quando observamos a alegação de 46% dos empresários de que não realizam negócios on-line por não haver necessidade, percebe-se outro ponto interessante: muitos, na verdade, não sabem ao certo o que a internet pode lhes proporcionar. O ponto de partida deve ser, então, esclarecer melhor sobre o potencial da web a essas empresas.

Outro fator importante a ser salientado é a oportunidade para pequenas e médias empresas, fornecedoras de serviços de TI, visto que, na maioria dos casos, as funções de TI são executadas por fornecedores externos. Cresce também o espaço para empresas que realizam treinamentos e cursos sobre o assunto.

Como exemplo de atividades que vem sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar as montadoras de veículos que usam a web para esclarecer dúvidas dos potenciais compradores antes que eles se dirijam a uma loja para fechar o negócio. Ou o setor de construção civil com seus lançamentos imobiliários, além do mercado financeiro com instituições que tem feito uso inovador das ferramentas de marketing digital, como o desenvolvimento de aplicativos para telefonia celular, por exemplo.

O investimento dessas empresas nessas ações supera a marca de 10% de sua verba publicitária, o que representa uma quebra de paradigma. Entretanto, isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores, bem como incrementar resultados financeiros.

Falando de micro e pequenas empresas, podemos observar casos que vão desde uma loja de produtos eletrônicos de um bairro de São Paulo até comunidades carentes do Amapá, que comercializam seus artesanatos pela web e os entregam dentro e fora do país.

Com isso, percebe-se uma grande movimentação por parte das MPEs no sentido de conhecer mais sobre esse mundo novo do e-commerce e do marketing digital para não deixar escapar excelentes oportunidades de crescimento em seus negócios.

Em recente pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo, 66% das empresas, principalmente micro, pequenas e médias, tem site, embora apenas 36% declarem que realizam negócios pela web.

Esses dados, somados a um levantamento do Comitê Gestor de Internet no Brasil que cita que apenas 70% das micro e pequenas empresas têm acesso à internet diante de 90% das grandes empresas, deixam claro que existem ainda muitas oportunidades para o crescimento das transações on-line, visto que o faturamento do e-commerce no país tem crescido em torno de 25% em 2009. Além disso, cresceu também o índice de clientes satisfeitos com as compras pela internet, que é de 87,2%, segundo o e-bit.

Hoje, mais de 33% dos internautas – ou seja, mais de 21 milhões de pessoas – consideram as opiniões de outros consumidores postadas em sites de comunidades, de acordo com pesquisa F/Radar.

Uma pergunta que sempre me fazem é sobre as principais dificuldades que as MPE’s têm para mergulhar nos negócios na web. A questão primordial é a própria falta de tempo e foco que o micro-empresário dispõe para dedicar ã busca de soluções, tendo em vista que ele normalmente é o responsável por toda a operação da empresa. Em geral eles não possuem equipes de marketing, ou de tecnologia, que possam contribuir com o desenvolvimento, sobrecarregando assim o proprietário.

Mas percebe-se uma evolução bastante interessante ao longo do primeiro semestre de 2009, no qual os grandes players perderam 2,6 pontos percentuais em sua participação, devido ao avanço das MPE’s no comércio eletrônico e se levarmos em conta que hoje cinqüenta empresas respondem por 90% de todo faturamento de e-commerce pode-se ter uma idéia de como é concentrado esse mercado. Mesmo com todas essas dificuldades, o micro-empresário tem buscado ampliar seus conhecimentos e alinhar parcerias para acelerar seu processo de entrada no mundo digital.

Durante o processo de desenvolvimento da loja virtual, não se pode negligenciar a decisão sobre o público-alvo, pois na internet tudo pode ser muito segmentado, é o famoso conceito da “cauda longa”. Além disso, o site deve ser construído com as características adequadas para que ele seja “encontrado” por buscadores, como o Google, pois, como costumo dizer, se o seu negócio não é encontrado, ele simplesmente não existe. Outro ponto fundamental é que tenha uma boa navegabilidade e seja simples, pois as pessoas não dispõem de tempo, nem de paciência, com sites complexos e lentos, o que em geral leva ao abandono do processo de compras.

Mas não basta apenas ter um site de e-commerce. Esse é só o começo da história, lamento informar. É imprescindível buscar fornecedores de marketing de qualidade que lhe dêem suporte depois que a loja estiver no ar, pois as ações on-line requerem dedicação e muito trabalho. Infelizmente é tudo muito novo e mais complexo do que era fazer marketing até então, quando a loja simplesmente anunciava no jornal do bairro ou distribuía tablóides com suas ofertas.

Depois que estiver em funcionamento é fundamental investir em “promoções sazonais”, “vídeos explicativos ou de demonstração”, “links patrocinados” que complementam as ações de buscas orgânicas nos buscadores, “adequar as formas de pagamento” – pois na web existe um padrão, pensar em “ter um chat on-line” – que pode ser interessante para produtos ou serviços mais complexos. Isso só para ilustrar algumas das aplicações possíveis para fomentar suas vendas on-line.

Enquanto observamos uma queda nos investimentos publicitários on-line em 2009 nos EUA, no Brasil o que temos visto é exatamente o contrário: uma expansão rápida e aparentemente irreversível, com perspectivas de crescimento no volume total em torno de 30%. Dentre os setores da economia que mais têm ampliado esses investimentos, podemos destacar o automobilístico, da construção civil, de eletro-eletrônicos, entre outros.

 Há também um crescimento observado nos investimentos para implantação ou expansão de negócios on-line, em que se destaca a participação das micro e pequenas empresas. Esse fenômeno tem sido observado ao longo de 2009, o que tem ocasionado uma redução na enorme concentração de faturamento que ainda persiste em poucos e grandes players.

Um dos setores com grandes perspectivas de expansão no e-commerce está o de conveniência, como farmácias e produtos para presentes. Um segmento que ainda é muito incipiente e pode vir a crescer no futuro é o de vestuário e acessórios, pois apresenta baixa adesão no Brasil, em comparação aos outros países, em que a resistência a essa modalidade de compra é menor.

O crescimento no volume de investimentos será visto também na aquisição de ferramentas de suporte ou “retaguarda”. Esses investimentos se referem à necessidade de monitoramento de redes sociais, com a contratação de equipes dedicadas ou empresas terceirizadas para acompanhar a situação das marcas na web, bem como estruturar a melhor forma de interação. Esse tipo de serviço é fundamental para as empresas que desejam entender e aprimorar o relacionamento com seus diversos públicos na web.

Outro serviço de retaguarda que também crescerá está relacionado às ferramentas de mensuração de resultados. Afinal, as empresas vêm percebendo cada vez mais a importância de avaliar os investimentos realizados e aperfeiçoar continuamente suas ações por meio de um trabalho empírico, pois os resultados são absolutamente diferentes de empresa para empresa, de segmento para segmento e essa variação faz com que seja necessário desenvolver ferramentas próprias.

Outra tendência é a busca por mais conhecimento, por parte das empresas, sobre o funcionamento das ferramentas de busca. O que se observa ainda é que muitos investimentos são feitos no desenvolvimento de sites corporativos, mas sem grande preocupação com uma efetiva “presença digital”, que é o fator primordial para contribuir com a localização, ou “encontrabilidade”, da empresa na web. Afinal, como se sabe, cada vez mais esse é um fator de sucesso ou fracasso para as instituições, dado o hábito de uso dos buscadores de todos os tipos, por palavras-chave, como Bing, Google e Yahoo!, de vídeos, de preços, entre outros.

Esse movimento de migração das verbas para o marketing digital também está relacionado ao fato de se poder chegar mais próximo do marketing one-to-one, idealizado pelos profissionais de marketing direto há 20 anos e que agora se torna realidade por meio do uso inteligente dos dados, sobre os consumidores. Esse uso inteligente dos dados pode ser observado no exemplo da Amazon, que aprimora continuamente sua operação.

A busca de conhecimento, que vem ocorrendo nas empresas, impacta também os profissionais de marketing, publicidade, imprensa, enfim de todas as áreas, de forma tão frenética como nunca foi visto antes. Isso porque a internet imprime uma velocidade alucinante, que faz com as pessoas se sintam completamente alienadas em questão de pouco tempo.

Muito se fala na web hoje sobre relevância. “O site tem que ser relevante”, ”o blog tem que ter conteúdo relevante” e assim por diante. Um dos principais fatores que geram essa necessidade é que se o site da sua empresa não for relevante ele não figurará nas primeiras posições dos mecanismos de buscas como o Google, Bing ou Yahoo. Isso falando da busca orgânica (não de links patrocinados) e como se sabe, se sua empresa não for encontrada nos buscadores ela realmente estará com problemas.

Mas o que isso tem a ver com publicidade? De início falamos sobre a questão dos links patrocinados, mas tratando de redes sociais, grande febre atual, a relevância ganha importância crucial. Isto porque, para que sua empresa faça qualquer ação que tenha em vista trazer receitas usando redes sociais, ela deverá pensar muito antes de começar, para descobrir como poderá levar algo de “importante” ao seu público-alvo.

É absolutamente inaceitável pensar em utilizar redes sociais como se utilizam as mídias tradicionais, como por exemplo a TV, na qual um filme comercial simplesmente invade a tela do consumidor que está lá, tranqüilo, vendo seu programa preferido, com um produto que ele, sequer, é target. Isso no mundo on-line é cada vez mais reprovável visto que a web permite grande segmentação e, conseqüentemente, comunicação adequada a cada perfil, por que continuar falando como se estivéssemos tratando com um milhão de pessoas iguais?!

Na internet é possível ajustar a comunicação para diferentes perfis, seja para o público GLS, para o público da terceira idade ou para o público infantil, adequando-se a linguagem, o layout, o horário, tudo enfim, como era o mundo ideal desejado pelos profissionais de marketing, porém, bem poucos estão sabendo utilizar essas vantagens, infelizmente.

Não se pode também atravessar uma conversa numa comunidade para ofertar produtos que não tenham pertinência com a discussão em pauta, muito menos pensar em ofertar algo fora daquele perfil. O conselho para as empresas interessadas em começar alguma estratégia de marketing em redes sociais é acompanhar certas comunidades, observar as discussões e verificar onde seu produto se encaixa.

É preciso compreender que em grande parte do tempo de navegação as pessoas estão buscando entretenimento e relacionamento, não apenas negócios e se a empresa não entender esse “jeito de funcionar das redes sociais” ela, literalmente, estará fora do jogo!

Além de não serem invasivas, as marcas também devem aprender a dialogar mais abertamente com seus públicos, visando uma relação transparente e duradoura, o que é simples na teoria e difícil de realizar na prática da maior parte das empresas que, em geral, não estão abertas a críticas e reclamações dos consumidores. Mas, para quem conseguir fazer isso, estará garantido um espaço de maior credibilidade junto ao seu público.

Há exemplos muito bons desse tipo de transparência, seja para falar com o público interno de uma organização, como fez o presidente do Santander Brasil, Fabio Barbosa, ao assumir esse posto, ou a Votorantin, que criou webconferences. Além disso há quem esteja sabendo utilizar as mídias sociais também para vender produtos, como a Dell no Twitter, ou para promover seus lançamentos como a coreana LG, com sua linha de refrigeradores.

Segundo estudos recentes do Ibope/NetRatings, o brasileiro passa mais de 35% do seu tempo on-line em redes sociais, o que não é pouco, tendo em vista que esse índice é bem superior ao tempo gasto nos portais. Daí pode-se concluir a importância dessas ferramentas para se aproximar do internauta.

Por mais que digam que esse tempo gasto ainda se concentra em atividades banais e sem importância, tem muita gente postando materiais excelentes e relevantes.

Artigo exclusivo para revista BtoB

Apontado como uma das seis grandes tendências para o varejo no Brasil, o e-commerce cresce consistentemente, apresentando índices superiores a 20% ao ano nos últimos anos, o que se mantém inclusive em 2009, considerando-se a crise econômica mundial.  O Brasil possui mais de setenta milhões de usuários de internet, ou seja, aproximadamente 40% da população, esse número é superior à população total de muitos países, tais como França, Itália e Espanha. O Brasil é o país onde as pessoas passam mais tempo navegando na web, são mais de 26 horas por mês em média. Hoje existem aproximadamente treze milhões de e-consumidores brasileiros, sendo que as perspectivas apontam que esse número poderá evoluir rapidamente para vinte milhões, que é a quantidade de pessoas que se utilizam de serviços financeiros online. Essa análise leva em conta o fato de as pessoas terem perdido o receio para fazer transações financeiras na internet, então, o próximo passo natural será a aquisição de produtos e serviços na rede.

Há outros números que representam essa rápida evolução da internet. Nos últimos sete anos o número de internautas no Brasil quadruplicou e sete, em cada dez internautas, visitam sites de compra. A cada dado verificado torna-se clara a necessidade de estar presente nesse universo.

A previsão de faturamento para o ano de 2009 é de dez bilhões de reais, porém com alguns fatos recentes no mercado brasileiro, acredita-se que esse número poderá ser até superado, apesar do cenário adverso. É o caso da entrada de grandes players como Casas Bahia, que nesse ano já injetou R$ 3,7 milhões na sua loja virtual, Ponto Frio, que também lançou sua loja virtual,  WalMart que investiu R$ 25 milhões no seu portal de comércio eletrônico e  grupo Pão de Açúcar, que aperfeiçoou os serviços do Extra.com. Além disso temos a redução de impostos sobre produtos de linha branca e a retomada do crédito.

Ironicamente, um movimento muito interessante que vem sendo sinalizado é a perda de participação, no faturamento total, por parte dos grandes varejistas, devido à entrada de pequenas e médias empresas. Uma demonstração desse fato é que somente no primeiro trimestre de 2009 a redução dessa participação foi de 6,45%.

Isso se deve ao grande interesse observado na busca por maior conhecimento sobre o tema por parte das PME’s, para que possam entrar também nesse universo promissor. Com isso, os microempresários têm participado cada vez mais de cursos e seminários para entender quais os passos necessários, quais as parcerias que precisam ser firmadas, os investimentos, enfim, todo o caminho a ser percorrido.

Outro fator fundamental é compreender o comportamento do e-consumidor, como esse grupo tem evoluído e contribuído para o crescimento do varejo eletrônico. O receio de executar operações financeiras é um dos entraves para um crescimento ainda mais acelerado do e-commerce, porém, como dito acima, isso vem mudando recentemente e fazendo com que mais e mais internautas passem a utilizar as facilidades e a conveniência da internet para realizar suas compras.

A entrada das classes populares na internet é hoje um dos fatores que mais movimenta os números da vida online. Essas classes, principalmente motivadas pelo interesse na educação dos filhos, se sentem obrigadas a lhes proporcionar acesso à web. Atualmente, com as facilidades geradas pelos financiamentos para a compra de computadores, a baixa renda foi responsável pelo ótimo desempenho de vendas que esse produto obteve nos últimos anos, pois em 2007 foi a primeira vez que os computadores superaram a venda de televisores no país, o que se repetiu em 2008, quando foram vendidos doze milhões de equipamentos frente a dez milhões de TV´s.

Ainda sobre o comportamento do consumidor online no Brasil, 86% deles se declararam satisfeitos com o processo de compra realizado, segundo pesquisa do instituto e-bit, na qual são apontados que os itens mais relevantes para esse índice de satisfação do consumidor são entrega no prazo, qualidade no atendimento e facilidade na navegação.

Outro fator que tem influenciado as compras na web e essa satisfação é o crescimento das redes sociais colaborativas, que são muito eficazes no momento da decisão de compra, pois o internauta pode obter informações complementares sobre produtos e serviços bem como indicação de outros consumidores. Por outro lado, as redes servem também como um sinal de alerta para as lojas, que, ao terem acesso às reclamações e sugestões dos clientes, podem com isso aprimorar seus serviços.  Uma boa parte dos internautas, aproximadamente 46%, costuma pesquisar os comentários de outros usuários antes de realizar suas compras, conforme levantamento realizado junto aos participantes do último ‘Campus Party’, evento realizado em São Paulo em janeiro deste ano, além de 20% deles que citam ter o  costume “postar” informações, dicas e detalhes sobre produtos em diversos sites e comunidades. Esse é o famoso “marketing boca a boca”, porém potencializado ao extremo, devido à agilidade da rede. Basta lembrar que o brasileiro é um dos povos que mais aderiu à navegação em comunidades online como Orkut, Flickr, Twitter e Facebook, entre muitas outras.

A mesma análise sobre satisfação com o consumo online foi verificada em um estudo realizado com consumidores norte-americanos pela ForeSee Results, o qual demonstra que pessoas com hábito de comprar pela internet estão mais satisfeitas com as lojas virtuais do que com as físicas. Variando numa escala de zero a cem, as lojas virtuais atingiram noventa pontos em satisfação, sendo que o comércio tradicional chegou a 72 pontos apenas. Outro fator, apontado pela pesquisa, é que a chance de o consumidor virtual voltar comprar na mesma loja na web e recomendá-la para outros consumidores é de 65% e 75%, respectivamente, o que demonstra uma enorme fidelização, sonhada por todos os profissionais de marketing.

O mundo das compras online foi extremamente facilitado pelas ferramentas de busca, ou os famosos buscadores, como o Google, mas principalmente por aqueles que possibilitam buscas por preço, pois permitem que se façam comparações de forma instantânea, tanto é que praticamente todas as pessoas que costumam consumidor na rede os consultam antes de realizar qualquer compra. Esses pontos tornam o comércio eletrônico bastante peculiar, pois obrigam os varejistas a se adequarem a um “padrão web”, tendo em vista que não é viável operar de forma muito diferente dos concorrentes, principalmente com relação a processo de vendas e formas de pagamento. Sem esquecer que com essa facilidade, os consumidores passaram a adotar um comportamento bastante interessante, de imprimir suas pesquisas, por exemplo, e ir negociar numa loja física, para tentar obter a melhor negociação possível.

A sugestão indicada aos varejistas que ainda relutam em adentrar o mundo online é que procurem criar diversos canais de acesso aos seus consumidores, integrando os novos meios digitais aos tradicionais, como tem sido feito pelas montadoras de automóveis, que disponibilizam todas as informações possíveis online para que os clientes cheguem à concessionária com sua decisão tomada, apenas para fechar o pedido. Nesse mercado, a internet tomou um espaço fundamental, pois de 70 a 80% dos compradores visitam os sites dos fabricantes durante o processo de tomada de decisão. Essa tendência foi apontada na última edição da “NRF – National Retail Federation”, no mês de janeiro em Nova York.  Para atrair a atenção dos consumidores, os principais players desse setor têm investido algo em torno de 10% da sua verba publicitária em estratégias de Marketing Digital, envolvendo ações inovadoras de Mobile Marketing e Advergaming, além das tradicionais campanhas de email marketing e banners.

Há outros exemplos de redes de varejo que possibilitam a compra online e a retirada dos produtos pode ser feita diretamente pelo cliente na loja física. Isso se aplica muito bem àqueles que têm certa urgência ou mesmo são mais céticos e não se sentem confortáveis em realizar todo processo online. Outras lojas procuram facilitar a troca de produtos adquiridos online, gerando assim maior confiança no momento da compra.

Deve-se ressaltar também o crescimento da mobilidade, devido à evolução dos aparatos móveis, que traz consigo o conceito de “M-commerce”, ou seja, o comércio via celular. Lembrando que temos hoje no Brasil mais de 150 milhões de linhas ativas. O M-commerce representa ações de compra e venda que podem ter início ou fim com o uso do celular. Pode-se utilizar por o SMS para informar já clientes sobre uma determinada promoção da rede de varejo, por exemplo.

O crescimento do Comércio digital está totalmente associado a uma abordagem de nichos específicos, muito mais do que a mercados de massa, principalmente quando falamos da entrada das PME’s. Essa teoria foi bastante explorada sob o conceito de “Long Tail” ou Cauda Longa, no livro do autor Chris Anderson, segundo o qual há uma infinidade de pequenos mercados, gerados por desejos específicos de consumidores que se diferenciam dos grandes grupos de consumidores, e isso leva a oportunidades para novos negócios, que são mais facilmente viabilizados pela internet, dado o alcance que esse canal possui e a facilidade gerada pelos mecanismos de busca para se localizarem artigos e serviços peculiares.

Com as facilidades de acesso à internet crescendo incessantemente, com a redução dos custos gerada pela “Cloud Computing” – conceito novo para explicar que não é necessário adquirir todos os equipamentos e softwares para o desenvolvimento de negócios – e com investimentos menores que o  marketing digital permite, não será mais possível que grandes varejistas, e nem  pequenos, fiquem à parte dessa nova realidade, a qual traz grandes desafios, mas também grandes oportunidades de atender a novos segmentos e nichos de mercado.

Os resultados de qualquer campanha publicitária serão proporcionais ao tempo investido na elaboração de sua estratégia. Muitas vezes observa-se um fracasso obtido com o uso de ferramentas de marketing digital, mas quando se aprofunda a análise percebe-se que não foi feita uma etapa anterior de planejamento.

As estratégias de marketing digital tem se mostrado eficazes em muitos negócios, tanto para aqueles totalmente on-line, como para os que se utilizam de múltiplas plataformas de atendimento, cruzando o varejo físico com a loja virtual.

O que é importante notar é que há diferentes estratégias que podem ser aplicadas a cada negócio. Há casos em que a internet colabora no esclarecimento de dúvidas na etapa pré-venda, como no caso de automóveis, em que quase 80% das compras passam antes pela web, mas muitas delas são fechadas nas concessionárias, em que o cliente chega mais definido sobre o que deseja e isso acelera o processo de atendimento. O mesmo vem sendo ocorrendo com os eletrodomésticos.

Outro exemplo é quando o negócio está relacionado à educação, nesse caso, é bem provável que os investimentos na web já sejam equiparados aos investimentos off-line, isso porque nesse segmento, a web é um canal excelente para atrair o público-alvo, esclarecer dúvidas e já direcioná-lo para o campo de inscrições dos cursos. Mas, para obter esses bons resultados é necessário testar canais específicos dentro dos portais e estabelecer uma estratégia de relacionamento com o prospect, que pode envolver mobile marketing, envio de email marketing com link para tirar de dúvidas, etc. Depois medir todos os passos dos interessados, desde quantos receberam o impacto gerado pelas ações até o final, nesse caso, a inscrição efetivamente.

Portanto, o planejamento deve considerar o perfil do negócio e do público-alvo. Quanto mais jovem, mais deverá ser considerado o uso de internet, pois 67% dos jovens na faixa etária entre 10 e 17 navegam, o que significa que, para falar com esse target deve-se elaborar uma campanha digital. Além disso, esse é um público que costuma estar ligado em diversas atividades ao mesmo tempo, ou seja, enquanto está preparando um trabalho para a escola, está conversando com amigos no MSN, postando no facebook e, muitas vezes, com o fone de ouvido ouvindo seu ipod.

Simplesmente não é bom negócio ficar de fora do marketing digital para atingir determinados segmentos, essa é uma regra que vale a pena aprender logo, antes que seja tarde demais.

Sandra Turchi concede entrevista para a coluna “Conversa de Mercado”, assinada pela jornalista Ana Borges, do site Monitor Mercantil:

Não é a toa que Sandra Turchi passou a fazer parte da Associação Comercial de São Paulo (ACSP). O objetivo da executiva é de mudar a forma como as pessoas vêem a Associação e demonstrar que, por traz do lado institucional, há uma gama de produtos ofertados para auxiliar as empresas a evitarem fraudes e perdas com inadimplência. Neste sentido, ninguém mais qualificado que ela. Na área de Marketing, Sandra é uma especialista e tem um currículo invejável: É graduada pela FEA-USP, pós-graduada pela FGV-EAESP e MBA pela Business School São Paulo com especialização pela Toronto University e em Empreendedorismo pelo Babson College – Boston. Lecionou na Graduação da ESPM por mais de sete anos e também atua como coordenadora do curso Estratégias de Marketing Digital e de Inovação em Comunicação Digital da ESPM, além de ser docente de Comunicação no Varejo do GVPEC da FGV-SP.

A associação oferece soluções inteligentes para a tomada de decisão na gestão de crédito e com o apoio da alta tecnologia, está preparado para atender às novas demandas decorrentes da implantação do Cadastro Positivo, com modelos estatísticos desenvolvidos com exclusividade para cada tipo de negócio. A entidade se antecipou, por exemplo, com uma parceria internacional que coloca o Brasil como a primeira nação da América do Sul a ter acesso à tecnologia de scoring de risco de crédito por meio da Fair Isaac Corporation, empresa de soluções de gerenciamento de decisões para bancos, operadoras de cartão de crédito, seguradoras e varejistas.

ACSP detém o Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC), que dispõe do mais moderno e completo banco de dados de informações comerciais, com dados de pessoas e empresas e cobertura nacional. A entidade trabalha com foco no empreendedor e, de forma dinâmica, dispõe de infra-estrutura tecnológica voltada para a prestação de serviços de informações comerciais sobre pessoas físicas e jurídicas. A ACSP conta com cerca de 30 mil empresas dos mais diferentes segmentos e tamanhos, desde a micro até a grande.

Mas para o conhecimento do público a respeito destes produtos e soluções, o marketing tornou-se ferramenta essencial.

- Não somos vistos como uma empresa que tem um arsenal de produtos e informações tanto para pequenas quanto para médias e grandes empresas – conta Sandra.

Para mudar a forma como as empresas vêem a ACSP, Sandra coordena projetos como o ciclo de MPE.net de seminários sobre e-commerce para pequena e média empresa promovidos pela instituição em conjunto com a camara-e.net.

O departamento de marketing está investindo em formas de ampliar a comunicação com seus associados de forma mais assertiva, condensando o conteúdo e selecionando os melhores meios. São utilizadas ferramentas como e-mail marketing, newsletters e informes direcionados aos associados. Também são realizadas campanhas publicitárias para difundir os produtos e serviços do SCPC para o target.

A segunda fase da campanha publicitária do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC), administrado pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), começou a ser veiculada na mídia neste mês de julho.

Seu objetivo é conscientizar as empresas sobre a importância do uso do serviço em todas as etapas do negócio, desde a prospecção até o pós-venda. Por esse motivo, a campanha carrega os seguintes motes: SCPC – A solução inteligente para prospecção e vendas; SCPC – A solução inteligente para localização e cobrança e SCPC – A solução inteligente para prevenir e reduzir riscos. “Para reforçar a importância do SCPC e destacá-lo junto aos empresários que ainda não o utilizam com frequência, a instituição investiu em peças que estão sendo veiculadas tanto na mídia impressa quanto nos rádios. Desenvolvemos, então, diferentes anúncios para revistas e jornais, além da produção de spots e vinhetas de rádio”, explica a superintendente de Marketing da ACSP, Sandra Turchi. Os anúncios serão publicados nos grandes veículos de comunicação do país, além de jornais de bairro da cidade de São Paulo. Os spots e vinheta, por sua vez, estão sendo veiculados nas rádios AM e FM. O SCPC é consultado, em média, 25 milhões de vezes/mês. Além disso, opera numa rede que interliga cerca de 3 mil municípios no Brasil, reunindo informações de comerciais de pessoas e empresas.