Iniciamos 2010 com excelentes perspectivas no campo do emprego, dos negócios, da economia e do marketing. Há um novo cenário, bem menos nebuloso do que vimos há um ano. Alguns aspectos despontam como tendências irreversíveis, sendo uma delas o crescimento do marketing no mundo digital.  Talvez pela novidade, talvez pela necessidade, não se sabe, mas o que não podemos negligenciar é que, de fato, aqueles que estão dentro, não querem sair, e os que estão de fora, sabem que já estão atrasados! As motivações para se ingressar no universo digital são muitas.

(artigo para a Revista Carreira & Negócios)

Em primeiro lugar vem o fato de que metade da população brasileira está na web e o brasileiro é o povo que mais navega. Além disso, são mais de 170 milhões de aparelhos celulares que estão nas mãos de todas as classes sociais, permitindo acesso em qualquer lugar. São pessoas produzindo conteúdos, jogando on-line ou buscando promoções imperdíveis pela internet.

É óbvio que a web não vai resolver todos os problemas, nem veio para suplantar todas as outras mídias, como alguns chegaram a preconizar. A palavra-chave não é revolução, e sim, evolução. A cada nova mídia se renova o acesso às informações, os modelos de negócios, os conteúdos, os formatos. Porém, o que a internet trouxe de muito inovador foi o fato de ter transformado o internauta em mídia.

Observamos a cada dia o crescimento vertiginoso das redes sociais via internet, com todos participando de comunidades com interesses comuns, publicando vídeos, influenciando marcas, colaborando no lançamento de produtos e dialogando diretamente com as empresas…quero dizer, ao menos com aquelas que estão dispostas a isso! E é aí que está o problema para aquelas que não estão preparadas ou pensam em deixar para agir mais adiante, pois o cliente dessas empresas já está lá. E falando delas.

Para se ter uma ideia, em se tratando de investimentos no marketing digital, as empresas americanas no 1º sem. /2009 direcionaram mais de dez bilhões de dólares ao meio. No Reino Unido, a internet tem o maior share do mundo, com mais de 23% (1º sem./2009) do investimento total sendo canalizado ao marketing digital, com 1,75 bilhões de libras. Hoje já representa algo em torno de 15 a 20% do budget das empresas brasileiras, segundo estima o publicitário Walter Longo, o que torna esse o segundo maior meio do país.

As campanhas em geral contemplam ações que devem mesclar o mundo off-line com o on-line, e no on-line, normalmente incluem search, conteúdo, mídia, email marketing, entre outros, como vídeos e games. Mas o investimento campeão na mídia digital continua sendo mesmo o de buscas, com o Google liderando com aproximadamente 20 a 30% dos investimentos destinados a marketing digital no país.

Isso nos leva a crer que não parece uma boa estratégia ficar ausente desse processo de evolução. É necessário começar, mesmo que seja errando, mas aprendendo e reinvestindo, pois não há mais tempo para apenas estudar o que fazer.

Muito se tem falado sobre o crescimento nos investimentos em mídia on-line, sobre a ampliação do uso de estratégias de marketing digital e sobre o uso cada vez maior das redes sociais digitais para se comunicar ou vender aos consumidores, bem como sobre como essas inovações mudam o jeito de fazer marketing.

Quando falamos disso, porém, nos parece que todas as empresas já estão conectadas ou habituadas a utilizar essas ferramentas, assim como também familiarizadas aos termos relativos a essas atividades. Porém, apenas 66% das empresas paulistanas possuem website, de acordo com pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP) no final de 2009 e somente 36% realizam negócios pela internet. Ou seja, a grande maioria ainda não está efetivamente usufruindo dos benefícios da rede para obter novas receitas ou otimizar processos.

Isso nos leva a concluir que não bastam projetos de “inclusão digital” de empresas. É necessário também levar a esses empreendimentos conhecimento e condições de produzirem riqueza utilizando a internet como plataforma para trazer novos clientes, além, obviamente, de oferecer um atendimento mais qualificado aos clientes atuais.

Quando observamos a alegação de 46% dos empresários de que não realizam negócios on-line por não haver necessidade, percebe-se outro ponto interessante: muitos, na verdade, não sabem ao certo o que a internet pode lhes proporcionar. O ponto de partida deve ser, então, esclarecer melhor sobre o potencial da web a essas empresas.

Outro fator importante a ser salientado é a oportunidade para pequenas e médias empresas, fornecedoras de serviços de TI, visto que, na maioria dos casos, as funções de TI são executadas por fornecedores externos. Cresce também o espaço para empresas que realizam treinamentos e cursos sobre o assunto.

Como exemplo de atividades que vem sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar as montadoras de veículos que usam a web para esclarecer dúvidas dos potenciais compradores antes que eles se dirijam a uma loja para fechar o negócio. Ou o setor de construção civil com seus lançamentos imobiliários, além do mercado financeiro com instituições que tem feito uso inovador das ferramentas de marketing digital, como o desenvolvimento de aplicativos para telefonia celular, por exemplo.

O investimento dessas empresas nessas ações supera a marca de 10% de sua verba publicitária, o que representa uma quebra de paradigma. Entretanto, isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores, bem como incrementar resultados financeiros.

Falando de micro e pequenas empresas, podemos observar casos que vão desde uma loja de produtos eletrônicos de um bairro de São Paulo até comunidades carentes do Amapá, que comercializam seus artesanatos pela web e os entregam dentro e fora do país.

Com isso, percebe-se uma grande movimentação por parte das MPEs no sentido de conhecer mais sobre esse mundo novo do e-commerce e do marketing digital para não deixar escapar excelentes oportunidades de crescimento em seus negócios.

Em recente pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo, 66% das empresas, principalmente micro, pequenas e médias, tem site, embora apenas 36% declarem que realizam negócios pela web.

Esses dados, somados a um levantamento do Comitê Gestor de Internet no Brasil que cita que apenas 70% das micro e pequenas empresas têm acesso à internet diante de 90% das grandes empresas, deixam claro que existem ainda muitas oportunidades para o crescimento das transações on-line, visto que o faturamento do e-commerce no país tem crescido em torno de 25% em 2009. Além disso, cresceu também o índice de clientes satisfeitos com as compras pela internet, que é de 87,2%, segundo o e-bit.

Hoje, mais de 33% dos internautas – ou seja, mais de 21 milhões de pessoas – consideram as opiniões de outros consumidores postadas em sites de comunidades, de acordo com pesquisa F/Radar.

Uma pergunta que sempre me fazem é sobre as principais dificuldades que as MPE’s têm para mergulhar nos negócios na web. A questão primordial é a própria falta de tempo e foco que o micro-empresário dispõe para dedicar ã busca de soluções, tendo em vista que ele normalmente é o responsável por toda a operação da empresa. Em geral eles não possuem equipes de marketing, ou de tecnologia, que possam contribuir com o desenvolvimento, sobrecarregando assim o proprietário.

Mas percebe-se uma evolução bastante interessante ao longo do primeiro semestre de 2009, no qual os grandes players perderam 2,6 pontos percentuais em sua participação, devido ao avanço das MPE’s no comércio eletrônico e se levarmos em conta que hoje cinqüenta empresas respondem por 90% de todo faturamento de e-commerce pode-se ter uma idéia de como é concentrado esse mercado. Mesmo com todas essas dificuldades, o micro-empresário tem buscado ampliar seus conhecimentos e alinhar parcerias para acelerar seu processo de entrada no mundo digital.

Durante o processo de desenvolvimento da loja virtual, não se pode negligenciar a decisão sobre o público-alvo, pois na internet tudo pode ser muito segmentado, é o famoso conceito da “cauda longa”. Além disso, o site deve ser construído com as características adequadas para que ele seja “encontrado” por buscadores, como o Google, pois, como costumo dizer, se o seu negócio não é encontrado, ele simplesmente não existe. Outro ponto fundamental é que tenha uma boa navegabilidade e seja simples, pois as pessoas não dispõem de tempo, nem de paciência, com sites complexos e lentos, o que em geral leva ao abandono do processo de compras.

Mas não basta apenas ter um site de e-commerce. Esse é só o começo da história, lamento informar. É imprescindível buscar fornecedores de marketing de qualidade que lhe dêem suporte depois que a loja estiver no ar, pois as ações on-line requerem dedicação e muito trabalho. Infelizmente é tudo muito novo e mais complexo do que era fazer marketing até então, quando a loja simplesmente anunciava no jornal do bairro ou distribuía tablóides com suas ofertas.

Depois que estiver em funcionamento é fundamental investir em “promoções sazonais”, “vídeos explicativos ou de demonstração”, “links patrocinados” que complementam as ações de buscas orgânicas nos buscadores, “adequar as formas de pagamento” – pois na web existe um padrão, pensar em “ter um chat on-line” – que pode ser interessante para produtos ou serviços mais complexos. Isso só para ilustrar algumas das aplicações possíveis para fomentar suas vendas on-line.

Enquanto observamos uma queda nos investimentos publicitários on-line em 2009 nos EUA, no Brasil o que temos visto é exatamente o contrário: uma expansão rápida e aparentemente irreversível, com perspectivas de crescimento no volume total em torno de 30%. Dentre os setores da economia que mais têm ampliado esses investimentos, podemos destacar o automobilístico, da construção civil, de eletro-eletrônicos, entre outros.

 Há também um crescimento observado nos investimentos para implantação ou expansão de negócios on-line, em que se destaca a participação das micro e pequenas empresas. Esse fenômeno tem sido observado ao longo de 2009, o que tem ocasionado uma redução na enorme concentração de faturamento que ainda persiste em poucos e grandes players.

Um dos setores com grandes perspectivas de expansão no e-commerce está o de conveniência, como farmácias e produtos para presentes. Um segmento que ainda é muito incipiente e pode vir a crescer no futuro é o de vestuário e acessórios, pois apresenta baixa adesão no Brasil, em comparação aos outros países, em que a resistência a essa modalidade de compra é menor.

O crescimento no volume de investimentos será visto também na aquisição de ferramentas de suporte ou “retaguarda”. Esses investimentos se referem à necessidade de monitoramento de redes sociais, com a contratação de equipes dedicadas ou empresas terceirizadas para acompanhar a situação das marcas na web, bem como estruturar a melhor forma de interação. Esse tipo de serviço é fundamental para as empresas que desejam entender e aprimorar o relacionamento com seus diversos públicos na web.

Outro serviço de retaguarda que também crescerá está relacionado às ferramentas de mensuração de resultados. Afinal, as empresas vêm percebendo cada vez mais a importância de avaliar os investimentos realizados e aperfeiçoar continuamente suas ações por meio de um trabalho empírico, pois os resultados são absolutamente diferentes de empresa para empresa, de segmento para segmento e essa variação faz com que seja necessário desenvolver ferramentas próprias.

Outra tendência é a busca por mais conhecimento, por parte das empresas, sobre o funcionamento das ferramentas de busca. O que se observa ainda é que muitos investimentos são feitos no desenvolvimento de sites corporativos, mas sem grande preocupação com uma efetiva “presença digital”, que é o fator primordial para contribuir com a localização, ou “encontrabilidade”, da empresa na web. Afinal, como se sabe, cada vez mais esse é um fator de sucesso ou fracasso para as instituições, dado o hábito de uso dos buscadores de todos os tipos, por palavras-chave, como Bing, Google e Yahoo!, de vídeos, de preços, entre outros.

Esse movimento de migração das verbas para o marketing digital também está relacionado ao fato de se poder chegar mais próximo do marketing one-to-one, idealizado pelos profissionais de marketing direto há 20 anos e que agora se torna realidade por meio do uso inteligente dos dados, sobre os consumidores. Esse uso inteligente dos dados pode ser observado no exemplo da Amazon, que aprimora continuamente sua operação.

A busca de conhecimento, que vem ocorrendo nas empresas, impacta também os profissionais de marketing, publicidade, imprensa, enfim de todas as áreas, de forma tão frenética como nunca foi visto antes. Isso porque a internet imprime uma velocidade alucinante, que faz com as pessoas se sintam completamente alienadas em questão de pouco tempo.

Olá, eu e a Marta Gabriel estamos organizando o seminário “Digital Strategies Summit – Imersão em Estratégias Digitais de Marketing e Redes Sociais“, que acontece no próximo dia 16/11, a partir da 8h no MIS.

Leia mais »

Enquanto observamos uma queda nos investimentos publicitários on-line nos EUA, em 2009, no Brasil o que temos visto é exatamente o contrário, uma expansão rápida e aparentemente irreversível, com perspectivas de crescimento no volume total em torno de 30%.

Dentre os setores da economia que mais tem ampliado esses investimentos podemos destacar o automobilístico, a construção civil, os eletro-eletrônicos entre outros.

Há também um crescimento observado nos investimentos para implantação ou expansão de negócios on-line, no qual se destaca a participação das micro e pequenas empresas, que vem sendo observado ao longo de 2009, reduzindo a enorme concentração, que ainda persiste, em poucos e grandes players.

Dentre os setores que veremos expansão também no e-commerce está o varejo de conveniência, como farmácias e produtos para presentes. Um segmento que ainda é muito incipiente e pode vir a crescer muito no futuro é o de vestuário e acessórios, pois ainda apresentam baixa adesão no Brasil em comparação com outros países, onde existe menos resistência a esse tipo de compra.

O crescimento no volume de investimentos será visto também na aquisição de ferramentas de suporte ou “retaguarda”. Esses investimentos se referem à necessidade de monitoramento de redes sociais, com a contratação de equipes dedicadas ou empresas terceirizadas para levantar e acompanhar a situação das marcas nas redes sociais e na web em geral. Esse tipo de serviço é fundamental para as empresas que desejam entender e aprimorar o relacionamento com seus diversos públicos na web.

Outro serviço de retaguarda que crescerá também está relacionado às ferramentas de mensuração de resultados, pois as empresas vêm percebendo cada vez mais a importância de avaliar os investimentos realizados e aperfeiçoar continuamente suas ações, através de um trabalho empírico, pois os resultados são absolutamente diferentes de empresa para empresa, de segmento para segmento e essa variação faz com que seja necessário desenvolver ferramentas próprias, bem como adquirir serviços de terceiros muitas vezes, para que se tenha uma visão completa do que está sendo obtido com os investimentos baseados em estratégias de marketing digital.

Outra tendência é a busca por maior conhecimento, por parte das empresas, sobre o funcionamento das ferramentas de busca, pois o que se observa ainda é que muitos investimentos são feitos no desenvolvimento de sites corporativos, mas sem grande preocupação com uma efetiva “presença digital” que é o fator primordial para contribuir com a localização, ou “encontrabilidade”, da empresa na web pois, como se sabe, cada vez mais esse é um fator de sucesso ou fracasso para as instituições, dado o hábito de uso dos buscadores, de todos os tipos, desde aqueles por palavras-chave, como Bing, Google e Yahoo, como buscadores de vídeos, buscadores de preços, etc.

Esse movimento de migração das verbas para o marketing digital também está totalmente relacionado ao fato de se poder chegar mais próximo do tão falado marketing one-to-one, idealizado pelos profissionais de marketing direto por 20 anos, mas que agora se torna realidade, com o uso inteligente dos dados, para oferecer de maneira eficiente o que o consumidor realmente deseja adquirir. Some-se a isso a facilidade que a web oferece para obtenção de uma infinidade de dados a respeito dos internautas. Esse uso inteligente dos dados pode ser observado no exemplo da loja virtual Amazon, que aprimora continua e brilhantemente sua operação fazendo uso desse diferencial.

A busca de conhecimento, citada acima, que vem ocorrendo por parte das empresas no sentido de não perderem o ‘bonde da história’, impacta também os profissionais, tanto de marketing, publicidade, imprensa, como praticamente de todas as áreas, de forma tão frenética como  nunca havia sido visto antes, isto porque a internet imprime uma velocidade alucinante, que faz com as pessoas se sintam completamente alienadas em questão de poucos meses.

Os resultados de qualquer campanha publicitária serão proporcionais ao tempo investido na elaboração de sua estratégia. Muitas vezes observa-se um fracasso obtido com o uso de ferramentas de marketing digital, mas quando se aprofunda a análise percebe-se que não foi feita uma etapa anterior de planejamento.

As estratégias de marketing digital tem se mostrado eficazes em muitos negócios, tanto para aqueles totalmente on-line, como para os que se utilizam de múltiplas plataformas de atendimento, cruzando o varejo físico com a loja virtual.

O que é importante notar é que há diferentes estratégias que podem ser aplicadas a cada negócio. Há casos em que a internet colabora no esclarecimento de dúvidas na etapa pré-venda, como no caso de automóveis, em que quase 80% das compras passam antes pela web, mas muitas delas são fechadas nas concessionárias, em que o cliente chega mais definido sobre o que deseja e isso acelera o processo de atendimento. O mesmo vem sendo ocorrendo com os eletrodomésticos.

Outro exemplo é quando o negócio está relacionado à educação, nesse caso, é bem provável que os investimentos na web já sejam equiparados aos investimentos off-line, isso porque nesse segmento, a web é um canal excelente para atrair o público-alvo, esclarecer dúvidas e já direcioná-lo para o campo de inscrições dos cursos. Mas, para obter esses bons resultados é necessário testar canais específicos dentro dos portais e estabelecer uma estratégia de relacionamento com o prospect, que pode envolver mobile marketing, envio de email marketing com link para tirar de dúvidas, etc. Depois medir todos os passos dos interessados, desde quantos receberam o impacto gerado pelas ações até o final, nesse caso, a inscrição efetivamente.

Portanto, o planejamento deve considerar o perfil do negócio e do público-alvo. Quanto mais jovem, mais deverá ser considerado o uso de internet, pois 67% dos jovens na faixa etária entre 10 e 17 navegam, o que significa que, para falar com esse target deve-se elaborar uma campanha digital. Além disso, esse é um público que costuma estar ligado em diversas atividades ao mesmo tempo, ou seja, enquanto está preparando um trabalho para a escola, está conversando com amigos no MSN, postando no facebook e, muitas vezes, com o fone de ouvido ouvindo seu ipod.

Simplesmente não é bom negócio ficar de fora do marketing digital para atingir determinados segmentos, essa é uma regra que vale a pena aprender logo, antes que seja tarde demais.

A internet é mesmo democrática. Cada vez mais se percebe que ela invade os lares contagiando a todos. Os mais jovens, pela facilidade que têm com essas inovações, as pessoas de mais idade, pelo desafio que representa e pela dificuldade em entender como funciona.

Um dia desses demonstrei ao meu pai, um senhor de setenta anos que nunca tinha navegado, algumas das utilidades da rede. Desde como acessar informações com grande velocidade, até postar fotos em sites de ´content sharing´ como o Flickr. Além disso, acessamos o Youtube para ver vídeos corriqueiros, bem como verificamos caminhos alternativos no GoogleMaps, via celular.

Sua expressão foi de fascínio. Além de ficar curioso, ele simplesmente achou incrível e até me parabenizou, como se eu fosse responsável por aquilo, ou como se fosse algo que eu tivesse alguma responsabilidade, sem saber que sou também mais uma fascinada, como ele, pois quando se trata de internet, a única coisa que tenho certeza é que somos todos aprendizes.

Por isso digo que a web é democrática, pois além de não haver restrições por idade, observa-se um crescimento vertiginoso no acesso vindo de todas as classes sociais.

Outro ponto é a acessibilidade gerada pela popularização do celular, com o qual se pode navegar de qualquer lugar, a qualquer hora. Se por um lado isso é fabuloso, por outro nos traz uma sensação de total dependência, pois quando esquecemos esse aparelhinho em algum lugar, logo surge uma perturbação, como se tivéssemos nos esquecido de alguém, ou como se faltasse uma parte de nós. A verdade é que ficamos com a percepção de que se perde alguma informação, só pelo fato de não estarmos conectados por alguns momentos.

Falando nisso, o celular ocupa cada vez mais um espaço interessante por viabilizar muitas atividades como acessar vídeos na web, email, consultar mapas, temperatura, checar a cotação da bolsa de valores, fotografar e até para falar!

Outra ferramenta, ainda mais veloz e de grande poder de disseminação, o Twitter, aumenta essa democracia, pois ele pode ser considerado um medidor de tendências, ou um termômetro útil para as empresas acompanharem suas marcas, ou suas crises. No mundo empresarial, algumas companhias que já fazem acompanhamento sobre o que as comunidades falam a respeito dos seus produtos ou serviços, hoje incluíram também esse microblog nessas análises.

Voltando a falar na democracia gerada pela internet, creio que o principal ponto observado atualmente é a possibilidade de cada ser humano publicar aquilo que bem entende e disseminar esse conteúdo. A web trouxe um poder às mãos dos consumidores nunca antes visto, dada a possibilidade de influenciar outras pessoas e, portanto, seu consumo, suas opiniões, seus interesses.

Levando isso para o contexto político, já que estamos falando sobre democracia, percebe-se que mesmo o governo querendo proibir o uso de redes sociais durante a campanha eleitoral ele simplesmente não conseguirá, isso seria completamente inviável, visto que a liberdade é inerente ao funcionamento da internet.

Por sua vez, tanto as empresas como os políticos não podem mais se esquivar ou ficar distantes desse meio de comunicação. O que deve ser feito, tanto em se tratando de consumidores, como de eleitores, é usar esse caminho como uma plataforma para interagir com total transparência com cada um desses públicos e com isso atingir seu objetivo, seja ele qual for.

Em 19/08 organizamos  novo evento de e-commerce em parceria com a Camara-e.net. Foi realizado em Santo Amaro, para levar conhecimento sobre o tema aos empreendedores da região. Esse seminário faz parte dos Seminários regionais de e-commerce que estão sendo feitos pela Associação comercial de SP.  Todas as palestras estão disponiveis em www.acsp.com.br/e-commerce. Em breve avisarei sobre os próximos !!

Leia mais »