Muito se tem falado sobre esse assunto, mas não resisto a abordá-lo de tempos em tempos, pois é um dos meus temas favoritos. A expansão das classes de baixa renda e sua representatividade na economia, trouxeram uma necessidade de reflexão. Nesse artigo abordo como os profissionais de marketing devem se atentar para a adequação da linguagem no tratamento a esse público. Seja pelos canais físicos ou digitais ainda há um bom caminho a ser percorrido para atender a essa camada que não está acostumada com certos anglicismos e neologismos utilizados e que acabam desistindo de interagir com aqueles que não se preocupam em entendê-la.

(artigo para o Portal Mundo do Marketing)

Com o intuito não apenas de entendê-la, mas de aproveitar oportunidades, muitas empresas têm buscado institutos especializados para compreender como essa população vive, pensa, age e consome. Para isso, contratam pesquisas em que seus gerentes passam dias na casa de famílias de baixa renda para poder “assimilar” as diferenças entre o “seu” e “aquele” cotidiano.

Isso é ótimo, mas é fundamental que seja revertido em ações de adequação de produtos e serviços, bem como em novas formas de pagamento. Um bom exemplo é a aceitação de cheques pré-datados para vôos, feito pela Azul Linhas Aéreas.

Por falar nisso, esse público ainda está se familiarizando com o uso de cartões de crédito, pois muitas pessoas, no início da popularização desse meio de pagamento, foram pouco ou mal instruídas e acabaram por se endividar, porque entendiam que bastava pagar a parcela mínima que constava na sua fatura e, com isso, seu saldo devedor crescia a uma taxa “módica” de 15% ao mês, cobrada por aquele banco que lhe concedeu o tal cartão.  Depois desse susto inicial eles passaram a compreender melhor esses mecanismos financeiros e têm se adaptado.

Também nessa área estamos observando casos interessantes de orientação ao consumidor, como o recém lançado site da “Febraban”, “www.meubolsoemdia.com.br”, criado pela agência de Comunicação Fábrica, com base em pesquisas feitas pelo Instituto DataPopular, que traz informações sobre o funcionamento dos bancos, as modalidades financeiras, investimentos, dívidas, etc.

Na divulgação destinada a impactar essa parcela da população indica-se aos publicitários que mantenham sua criatividade, mas não abram mão da clareza e objetividade, visto que esse público não compreende a linguagem muitas vezes utilizada em campanhas mais complexas, ou que tentam ser muito divertidas, mas acabam fazendo com que ele rejeite essa comunicação, ou seja, ela terá o efeito exatamente inverso ao que se propunha.

Apontado como uma das seis grandes tendências para o varejo no Brasil, o e-commerce cresce, consistentemente, apresentando índices superiores a 20% ao ano, nos últimos anos, o que se manteve em 2009, ainda que se considerando a crise econômica mundial. O Brasil possui mais de setenta milhões de usuários de internet, ou seja, aproximadamente 40% da população, esse número é superior à população total de muitos países, tais como França, Itália e Espanha. O Brasil é o país onde as pessoas passam mais tempo navegando na web. Hoje, existem aproximadamente dezessete milhões de e-consumidores brasileiros e as perspectivas apontam que esse número poderá evoluir rapidamente para vinte milhões, que já é a quantidade de pessoas que se utilizam de serviços financeiros on-line. Essa análise leva em conta o fato de as pessoas terem perdido o receio de fazer tais transações financeiras pela internet, então, o próximo passo natural será a aquisição de produtos e serviços pela rede.

(artigo veiculado na Revista ESPM – 2009 / atualizado 2010)

Há outros números que representam essa rápida evolução da internet. Nos últimos sete anos, o número de internautas no Brasil quadruplicou e sete, em cada dez internautas, visitam sites de compra. A cada dado verificado torna-se clara a necessidade do varejo estar presente nesse universo.

O faturamento em 2009 foi superior a dez bilhões de reais, e com alguns fatos recentes ocorridos no mercado brasileiro, acredita-se que crescerá ainda mais rapidamente, como foi o caso da entrada de grandes players como: Casas Bahia, que nesse ano já injetou R$ 3,7 milhões na sua loja virtual; Ponto Frio, que também lançou sua loja virtual;  WalMart, que investiu R$ 25 milhões no seu portal de comércio eletrônico e  o grupo Pão de Açúcar, que aperfeiçoou os serviços do Extra.com, além da recente entrada do Carrefour.  Ironicamente, um movimento muito interessante que vem sendo sinalizado é a perda de participação, no faturamento total, por parte dos grandes varejistas,  devido à entrada de pequenas e médias empresas. Uma demonstração desse fato é que somente no primeiro trimestre de 2009 a redução dessa participação foi de 6,45%.

Isso se deve ao grande interesse observado na busca por maior conhecimento sobre o tema por parte das PMEs, para que também possam entrar nesse universo promissor. Com isso, os microempresários têm participado cada vez mais de cursos e seminários para entender quais os passos necessários, quais as parcerias que precisam ser firmadas, os investimentos, enfim, todo o caminho a ser percorrido.

Outro fator fundamental é compreender o comportamento do e-consumidor, como esse grupo tem evoluído e contribuído para o crescimento do varejo eletrônico. O receio de executar operações financeiras é um dos entraves para um crescimento ainda mais acelerado do e-commerce, porém, como dito acima, isso vem mudando, recentemente, e fazendo com que mais e mais internautas passem a utilizar as facilidades e a conveniência da internet para realizar suas compras.

A entrada das classes populares na internet é hoje um dos fatores que mais movimenta os números da vida on-line. Essas classes, principalmente motivadas pelo interesse na educação dos filhos, se sentem obrigadas a lhes proporcionar acesso à web. Atualmente, com as facilidades geradas pelos financiamentos para a compra de computadores, o segmento de baixa renda foi responsável pelo ótimo desempenho de vendas que esse produto obteve nos últimos anos, pois, em 2007 e 2008  foram vendidos mais computadores que televisores no país.

Ainda sobre o comportamento do consumidor on-line no Brasil, 86% deles se declararam satisfeitos com o processo de compra realizado, segundo pesquisa do instituto e-bit, na qual são apontados que os itens mais relevantes para esse índice de satisfação do consumidor são: entrega no prazo, qualidade no atendimento e facilidade na navegação.

Outro fator que tem influenciado as compras na web e essa satisfação é o crescimento das redes sociais colaborativas, que são muito eficazes no momento da decisão de compra, pois o internauta pode obter informações complementares sobre produtos e serviços, bem como indicações de outros consumidores. Por outro lado, as redes servem também como um sinal de alerta para as lojas, que, ao terem acesso às reclamações e sugestões dos clientes, por meio de tais redes, também podem aprimorar seus serviços.  Uma boa parte dos internautas, aproximadamente 46%, costuma pesquisar os comentários de outros usuários antes de realizar suas compras, de acordo com um levantamento realizado junto aos participantes do encontro ‘Campus Party’, evento realizado em São Paulo: 20% deles disseram ter o  costume  de “postar” informações, dicas e detalhes sobre produtos, em diversos sites e comunidades. Esse é o famoso “marketing boca a boca”, porém potencializado ao extremo, devido à agilidade da rede. Basta lembrar que o brasileiro é um dos povos que mais aderiu à navegação em comunidades on-line como Orkut, Flickr, Twitter e Facebook, entre muitas outras.

A mesma análise sobre satisfação com o consumo on-line foi verificada em um estudo realizado com consumidores norte-americanos pela ForeSee Results, o qual demonstra que pessoas com hábito de comprar pela internet estão mais satisfeitas com as lojas virtuais do que com as físicas. Variando numa escala de zero a cem, as lojas virtuais atingiram noventa pontos em satisfação, enquanto o comércio tradicional alcançou apenas 72 pontos. Outro fator, apontado pela pesquisa, é que a chance de o consumidor virtual voltar a comprar na mesma loja, na web, e recomendá-la para outros consumidores é de 65% e 75%, respectivamente, o que demonstra uma enorme fidelização, sonhada por todos os profissionais de marketing.

O mundo das compras on-line foi extremamente facilitado pelas ferramentas de busca, ou os famosos buscadores, como o Google, mas principalmente por aquelas que possibilitam buscas por preço, pois permitem que se façam comparações de modo instantâneo, isso é tão verdadeiro que praticamente todas as pessoas que costumam consumir na rede os consultam regularmente, antes de realizar qualquer compra. Esses pontos tornam o comércio eletrônico bastante peculiar, pois obrigam aos varejistas a se adequarem a um “padrão web”, tendo em vista que não é viável operar de forma muito diferente dos concorrentes, principalmente com relação ao processo de vendas e às formas de pagamento. Sem esquecer que com essa facilidade de acesso às inúmeras informações sobre os produtos, os consumidores passaram a adotar um outro comportamento bastante interessante, o de imprimir suas pesquisas, por exemplo, e ir negociar em uma loja física, para tentar ainda obter a melhor negociação possível.

A sugestão indicada aos varejistas, que ainda relutam em adentrar o mundo on-line, é que procurem criar diversos canais de acesso aos seus consumidores, integrando os novos meios digitais aos tradicionais, como tem sido feito pelas montadoras de automóveis, que disponibilizam todas as informações possíveis on-line para que assim os clientes cheguem à concessionária com sua decisão tomada, ou seja, apenas para fechar o pedido. Nesse mercado, a internet tomou um espaço fundamental, pois de 70 a 80% dos compradores visitam os sites dos fabricantes durante o processo de tomada de decisão. Essa tendência foi apontada na última edição da “NRF – National Retail Federation”, no mês de janeiro, em Nova York.  Para atrair a atenção dos consumidores, os principais players desse setor têm investido algo em torno de 10% da sua verba publicitária em estratégias de Marketing Digital, envolvendo ações inovadoras de Mobile Marketing e Advergaming, além das tradicionais campanhas de e-mail marketing e banners.

Há outros exemplos de redes de varejo que possibilitam a compra on-line e a retirada dos produtos pode ser feita diretamente pelo cliente na loja física. Isso se aplica muito bem àqueles que têm certa urgência ou mesmo são mais céticos e não se sentem confortáveis em realizar todo o processo on-line. Outras lojas procuram facilitar a troca de produtos adquiridos on-line, gerando assim, maior confiança no momento da compra.

Deve-se ressaltar também o crescimento da mobilidade, devido à evolução dos aparatos móveis, que traz consigo o conceito de “M-commerce”, ou seja, o comércio via celular. Lembrando que temos hoje no Brasil mais de 175 milhões de linhas ativas. O M-commerce representa ações de compra e venda que podem ter início ou fim com o uso do celular. Pode-se utilizar pelo SMS para informar aos já clientes sobre uma determinada promoção da rede de varejo, por exemplo.

O crescimento do Comércio digital está totalmente associado a uma abordagem de nichos específicos, muito mais do que a mercados de massa, principalmente quando falamos da entrada das PMEs. Essa teoria foi bastante explorada sob o conceito de “Long Tail” ou Cauda Longa, no livro do autor Chris Anderson, segundo o qual, há uma infinidade de pequenos mercados, gerados por desejos específicos de consumidores que se diferenciam dos grandes grupos de consumidores, e isso leva a oportunidades para novos negócios, que são mais facilmente viabilizados pela internet, dado o alcance que esse canal possui e a facilidade gerada pelos mecanismos de busca para se localizarem artigos e serviços peculiares.

Com as facilidades de acesso à internet crescendo incessantemente, com a redução dos custos gerada pela “Cloud Computing” – conceito novo para explicar que não é necessário adquirir todos os equipamentos e softwares para o desenvolvimento de negócios – e com os investimentos menores que o marketing digital permite, não será mais possível que grandes varejistas, e nem pequenos, fiquem à parte dessa nova realidade, a qual traz grandes desafios, mas também grandes oportunidades de atender a novos segmentos e nichos de mercado.

Que o brasileiro é um povo otimista nós já sabemos, mas seu poder de reação diante de momentos críticos é quase mágico. É bastante curioso fechar um ano complexo como 2009 de forma tão positiva. Segundo pesquisa realizada pela Associação Comercial de SP 40,1% dos paulistanos afirmaram que gastariam mais em suas ceias de Natal e 28,2% disseram que dariam mais presentes em 2009, se comparado ao Natal de 2008.

Em outro levantamento foi possível observar que as vendas de automóveis cresceram 15,1% sobre 2008 e a previsão para 2010 é aumentar ainda 15% se comparado a 2009. Claro, este foi um setor que contou com grande incentivo do governo, mas a predisposição do brasileiro em se endividar para não perder uma boa promoção demonstra um comportamento muito interessante.

O grupo responsável por essa continuidade nos índices de consumo e pela manutenção da economia aquecida tem sido, principalmente, as classes de baixa renda, cujo movimento foi inicialmente percebido pela evolução da classe C e, recentemente também tem sido observado na evolução da classe D. Obviamente programas do governo, como o bolsa família, têm grande mérito nesse crescimento, mas a questão é que um fator econômico acaba por estimular o outro, ou seja, havendo mais renda, haverá mais consumo e com isso haverá mais empregos, mesmo que sejam empregos informais, e assim por diante.

Há ainda uma enorme demanda reprimida, principalmente, nas classes mais baixas, por diversos produtos, como eletrodomésticos e automóveis, sem falarmos na questão da casa própria. Apenas para exemplificar, é comum encontrar casas nas periferias das grandes cidades que, mesmo sem reboco nas paredes, possuem eletroeletrônicos de última geração. Isso ocorre pois em geral as famílias de baixa renda se ajudam mutuamente e conseguem realizar o famoso crediário para adquirir bens que serão pagos em conjunto por membros do clã.

Outro fenômeno muito interessante é perceber a preferência pelo consumo de produtos de alta qualidade no seu dia-a-dia, pois essas famílias não podem se arriscar comprando itens que posteriormente possam vir a lhes trazer problemas. Essas famílias representam mais de 26 milhões de pessoas que estão subindo de escala social!

Olhando para outro extremo, ou seja, o consumo de luxo, pode-se observar também movimentos de consumo bastante interessantes, seja pelo crescimento de sites voltados para a venda de roupas de grife, como o Superexclusivo, por exemplo, seja pela vinda de marcas de luxo em formatos diferenciados, como as lojas-relâmpago.

Pela perspectiva empresarial é observado também um otimismo incrível, pois presidentes de grandes corporações demonstram pré-disposição para investir ainda mais no país em 2010, como é o caso da Nestlé, cujo investimento anunciado será da ordem de R$ 350 milhões, além da abertura de novos postos de trabalho pelo mercado, que vem sendo anunciada, dada a perspectiva de crescimento.

Se analisadas ao longo do ano, essas mudanças foram torneadas de forma bastante rápida, pois até meados de 2009 ainda se percebia muito ceticismo, visto que grande parte dos empresários e executivos ainda estava contabilizando suas dívidas e lamentando a perda de seus bônus. A partir de setembro porém, o índice de confiança do consumidor e o índice de confiança empresarial, publicados por diferentes instituições, apontaram crescimento mês a mês, indicando níveis melhores do que na fase pré-crise.

Além disso teremos um ano de copa do mundo e eleições, que por si só já movimentarão milhões de recursos no país. As perspectivas, que já são realmente positivas, poderão ficar ainda melhores se ocorrerem alterações como a aprovação do Cadastro Positivo, pelo Congresso Nacional, que possibilitará o acesso ao crédito para milhões de novos consumidores.

Que venha 2010 !!

Para quem atua em marketing sempre foi imprescindível a definição do público-alvo, mas agora, na era da internet e das estratégias digitais de marketing, isso é mais que uma regra, é um fator crítico de sucesso. A web permite ‘como nunca antes na história do marketing’, uma total segmentação, através da qual é possível ofertar produtos diretamente a públicos que os demandam. Isso é possível por que há inúmeras ferramentas disponíveis para que a empresa seja encontrada por quem busca determinado produto.

Há casos, para exemplificar, como citados pela consultora Beth Furtado, como a loja Freitag, que vende bolsas feitas com produtos recicláveis, a loja Uneven feet, para quem tem pés com tamanhos diferentes, a Ex-boyfriend, onde a pessoa pode revender jóias que não deseja mais! Esses são alguns exemplos de fora do país, mas temos por aqui também alguns modelos como lojas que focam no público de luxo, como a Privalia, a Brandsclub, a Coquelux e a Superexclusivo, todas são clubes que revendem marcas de grife com até 90% de desconto e que juntas já somam mais de 1,3 milhões de pessoas cadastradas!

Falando sobre o público feminino, que não é nicho, mas que é super importante para o mundo das compras, visto que representa mais de 51% dos e-consumidores e, em alguns casos, sua influência vai muito além, como no setor imobiliário, em que 93% dos compradores de imóveis visitam antes a internet sendo que dentre as mulheres esse número se eleva a 96%, segundo a Tecnisa. Além disso, as mulheres também são a maioria em algumas redes sociais, como o Facebook, com 63% de participação e no portal de moda BymK em que são 96% do público.

A internet viabiliza negócios específicos para o mercado de gordinhos, por exemplo, oferecendo roupas exclusivas, ou produtos para dietas, com links para SPAs’e tudo isso pode ser atrelado a uma rede social, onde se discutem temas pertinentes a esse público, como no caso da empresa americana Lane Bryant.

Há uma loja de presentes de casamento em que os convidados escolhem normalmente o que desejam dar, mas os noivos podem trocar tudo por dinheiro vivo. Ou então negócios para quem é sozinho, como pacotes turísticos, baladas organizadas, sites de paquera, comidas prontas em quantidades reduzidas, e assim por diante.

Há uma loja alemã que aluga roupas para grávidas e bebês, visto que terão mesmo pouco tempo de utilização, pelo caráter de transitoriedade dessas fases.  São diversos os casos aplicados ao público evangélico, por exemplo, que precisa se vestir de determinada maneira, ou outros grupos religiosos, como os judeus, que seguem uma alimentação diferenciada.

Há também exemplos de campanhas voltadas a determinados públicos, como os gays. Nesse caso, a construtora Tecnisa procurou desenvolver não apenas uma comunicação especial, estando presente em sites direcionados com uma linguagem adequada, mas também procurou desenvolver diversos aspectos para se tornar uma empresa gay-friendly, inclusive treinando suas equipes de obra. A estratégia com certeza foi válida, pois conforme a empresa, este público costuma investir até 20% a mais na customização de imóveis.

Para criar algo voltado para um determinado nicho é necessário estar antenado e ter muito conhecimento sobre o perfil da demanda que se deseja atender. Em geral, esses grupos são experts em determinado assunto, portanto, não é recomendável se aventurar a investir em um negócio, ou mesmo, a fazer ações de comunicação e marketing sem estar devidamente envolvido com o tema.

Será lançado em breve o livro “Estratégias de Marketing Digital”, sob minha coordenação e que contará com autores ilustres, como Martha Gabriel, falando sobre SEM, SEO e Artes Digitais, Marcelo Castelo, sobre Mobile Marketing e Renato Meirelles, sobre o consumidor de Baixa Renda na web, entre outros.

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Grande parte das empresas associa marketing apenas com divulgação e promoção do seu negócio ou dos seus produtos. Na verdade, ele deve ser aplicado como parte fundamental da “elaboração” do projeto, tendo em vista a necessidade de planejamento para o sucesso de qualquer negócio nos dias atuais, onde há cada vez maior competitividade.

“Esse marketing“, portanto, vai além de campanhas de propaganda. Está profundamente relacionado à análise de viabilidade mercadológica que deve anteceder a abertura do negócio.

Mas como o marketing se envolve nessa etapa? Inicialmente indicas-se a utilização das ferramentas de pesquisa de mercado, para detectar a demanda. Podem ser pesquisas qualitativas, quantitativas, ou mesmo ambas, para identificar se o negócio é minimamente aceitável.

Feita essa etapa o marketing se encarregará de elaborar toda uma análise relacionada aos resultados das pesquisas, bem como outros levantamentos que devem ser feitos com relação à concorrência, sua atuação, seus produtos, sua área de influência, enfim, além da análise da demanda propriamente dita, deve ser feita uma avaliação do mercado e como ele está estruturado.

Por que é necessária essa etapa de análise do mercado? Bem, se isso não for feito, corre-se o risco de oferecer aos consumidores mais um produto, ou serviço, que eles não necessitam, por já serem atendidos pelos “players” existentes no segmento em questão.

Após esses levantamentos é possível iniciar uma abordagem de quais perspectivas o negócio possui, frente à oferta já existente, bem como verificar seus pontos fortes e fracos, suas ameaças e oportunidades, ou seja, a famosa análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Treats). O que isso quer dizer? Vamos pegar o exemplo de uma loja de materiais escolares. Se em determinado mercado já existem duas empresas concorrentes, que não estão atendendo adequadamente, uma por falta constante de produtos, a outra porque não oferece alternativas de pagamento aos clientes, você pode concluir que para o seu negócio ter maiores chances de sucesso será necessário oferecer uma variedade maior de produtos, estoque permanente, bem como formas de pagamento e financiamento aos seus consumidores.

Esses aspectos estão relacionados a outros conceitos de marketing. No caso do exemplo acima estamos tratando de gestão de produtos e precificação, atividades pertinentes a essa disciplina mas normalmente ignoradas em inúmeras companhias.

Outra decisão mercadológica está relacionada à localização da empresa, seja por questões logísticas ou pela necessidade de aproximação do seu público-alvo. Essa análise se utiliza de uma área de estudos chamada “Geomarketing”. Lembram-se quando falei sobre “área de influência” dos concorrentes? Pois essa é a área, em quilômetros quadrados, atendida por determinada loja. Sendo assim, se você decidir estabelecer seu negócio dentro dessa área de influência é importante que esteja ciente de que isso com certeza impactará seus resultados !

Além da análise da área de influência outros fatores devem ser levados em conta nessa abordagem geográfica, como a estratégia que a empresa deseja implementar. É possível ter uma estratégia de concentração geográfica, ou mesmo de dispersão geográfica.

Aliás, todas as definições deverão ter como base a estratégia definida para a nova empresa, como o que ela deseja ser daqui a alguns anos (VISÃO), por exemplo. Isso determinará muitas decisões que serão tomadas no futuro.

É claro que eu não poderia deixar de citar aqui alguns exemplos relativos às atividades mais famosas, que dizem respeito a comunicação, propaganda e promoção!! Nesse quesito, é importante que no planejamento do negócio estudado já seja previsto um investimento para as ações de divulgação, tão necessárias. O que ocorre, na prática, é que os empreendedores deixam essa etapa para ser decidida numa etapa posterior e é óbvio, falta dinheiro…

Porém, quando digo para que seja estimado um valor, esse deverá estar alinhado com o quê se pretende realizar. Por exemplo, se estamos tratando de uma pequena indústria de materiais de limpeza, precisamos prever um investimento no design das embalagens, definição dos nomes dos produtos, campanha para lançamento das marcas, bem como sua manutenção, que envolve custos de criação das peças – por vezes filmes – e mídia, de acordo com o público-alvo que deseja-se atingir, pois de nada adiantará elaborar muito bem essas etapas, se elas estiverem direcionadas a um público diferente do que sua empresa pode atender.

O que quero dizer? Se o seu produto é totalmente focado na decisão por preço baixo, muito provavelmente o seu público-alvo seja a população de baixa renda, então é necessário selecionar a linguagem mais adequada para “conversar” com ele, da mesma forma definir os veículos de comunicação apropriados, como rádio por exemplo.

Enfim, o marketing deve passar a permear todo o ciclo de planejamento e implantação do negócio, com o objetivo de reduzir incertezas para que se acerte melhor o alvo.

Artigo publicado na revista Carreira e Negócios, ago/08

Muito temos ouvido sobre como alcançar o público de baixa renda nas nossas ações de marketing, mas ainda há um longo percurso a ser traçado para se entender sua dinâmica.

Há inúmeras empresas se preocupando em criar itens diferenciados, com quantidades menores, novas embalagens, para assim reduzir o valor dos produtos. Há muitos acadêmicos pesquisando e teorizando sobre o assunto, definindo perfis, criando modelos, etc…Mas isso é pouco, muito pouco, pois continua existindo uma distância enorme entre essas ações e a realidade que cerca essas pessoas, na verdade existe um grande abismo entre aquelas que desenham essas estratégias e as que as consomem.

Apesar da realização de inúmeras pesquisas, voltadas para penetrar nesse mundo, por meio de quaisquer métodos, sejam entrevistas ou por uma “falsa” convivência com as famílias de baixa renda, a distância quilométrica ainda permanece. Esse abismo se reflete em diversos pontos de ‘não-contato’, como a cultura, o vestuário, o gosto musical, a estética, os lugares freqüentados, enfim, quase tudo é diferente. E obviamente isso interfere na forma como consomem produtos, crédito, serviços e cultura.

Basta observar as construções de casas na periferia da cidade, para se perceber uma estética completamente diferente, com pouca preocupação com o visual, até mesmo porque, não há verba disponível para se elaborar uma decoração, por exemplo.

Ou então, observe a multidão de trabalhadores apinhados dentro dos trens da cidade, indo para os seus respectivos trabalhos. Veja o que eles vestem, veja o que eles levam nas bolsas, ou sacolas. Veja como eles se alimentam, o que levam nas marmitas, veja como falam e como se comportam. Enfim, é preciso colocar o olhar muito mais próximo da realidade da vida dessas pessoas, do que apenas ler um relatório ou ver uma apresentação fria de alguma pesquisa, usando seu relógio Longiness, com seu terno Armani, indo trabalhar no seu Audi, almoçando em algum restaurante fino do Itaim.

Para conhecer esse público, de verdade, as empresas poderiam contratar pessoas provenientes desses grupos para integrar suas equipes, e trazer essa realidade para dentro da empresa, decifrando um pouco mais desse grande labirinto. Mas é claro que isso é bem difícil, não é?! Até mesmo porque, essas pessoas têm um nível de escolaridade mais baixo, o que dificulta a convivência, em alguns casos, gerando até certa intolerância por parte dos atuais membros do time! Além disso, como foi dito acima, esse grupo tem gostos é hábitos bastante diferentes, o que mais uma vez, impacta na convivência, tornando-a mais complexa. Outras vezes exige que a empresa complemente sua formação, para preencher certas lacunas.

Não quero que minhas palavras pareçam preconceituosas, mas essa é a realidade: enquanto continuarmos a tratar esses grupos como: “eles lá, nós cá”, tudo continuará parecendo muito falso.

A receita não é fácil, mas é necessária.

(artigo publicado no portal Mundo Marketing – novembro / 2008)