Muito se tem falado sobre o crescimento nos investimentos em mídia on-line, sobre a ampliação do uso de estratégias de marketing digital e sobre o uso cada vez maior das redes sociais digitais para se comunicar ou vender aos consumidores, bem como sobre como essas inovações mudam o jeito de fazer marketing.

Quando falamos disso, porém, nos parece que todas as empresas já estão conectadas ou habituadas a utilizar essas ferramentas, assim como também familiarizadas aos termos relativos a essas atividades. Porém, apenas 66% das empresas paulistanas possuem website, de acordo com pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP) no final de 2009 e somente 36% realizam negócios pela internet. Ou seja, a grande maioria ainda não está efetivamente usufruindo dos benefícios da rede para obter novas receitas ou otimizar processos.

Isso nos leva a concluir que não bastam projetos de “inclusão digital” de empresas. É necessário também levar a esses empreendimentos conhecimento e condições de produzirem riqueza utilizando a internet como plataforma para trazer novos clientes, além, obviamente, de oferecer um atendimento mais qualificado aos clientes atuais.

Quando observamos a alegação de 46% dos empresários de que não realizam negócios on-line por não haver necessidade, percebe-se outro ponto interessante: muitos, na verdade, não sabem ao certo o que a internet pode lhes proporcionar. O ponto de partida deve ser, então, esclarecer melhor sobre o potencial da web a essas empresas.

Outro fator importante a ser salientado é a oportunidade para pequenas e médias empresas, fornecedoras de serviços de TI, visto que, na maioria dos casos, as funções de TI são executadas por fornecedores externos. Cresce também o espaço para empresas que realizam treinamentos e cursos sobre o assunto.

Como exemplo de atividades que vem sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar as montadoras de veículos que usam a web para esclarecer dúvidas dos potenciais compradores antes que eles se dirijam a uma loja para fechar o negócio. Ou o setor de construção civil com seus lançamentos imobiliários, além do mercado financeiro com instituições que tem feito uso inovador das ferramentas de marketing digital, como o desenvolvimento de aplicativos para telefonia celular, por exemplo.

O investimento dessas empresas nessas ações supera a marca de 10% de sua verba publicitária, o que representa uma quebra de paradigma. Entretanto, isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores, bem como incrementar resultados financeiros.

Falando de micro e pequenas empresas, podemos observar casos que vão desde uma loja de produtos eletrônicos de um bairro de São Paulo até comunidades carentes do Amapá, que comercializam seus artesanatos pela web e os entregam dentro e fora do país.

Com isso, percebe-se uma grande movimentação por parte das MPEs no sentido de conhecer mais sobre esse mundo novo do e-commerce e do marketing digital para não deixar escapar excelentes oportunidades de crescimento em seus negócios.

Em recente pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo, 66% das empresas, principalmente micro, pequenas e médias, tem site, embora apenas 36% declarem que realizam negócios pela web.

Esses dados, somados a um levantamento do Comitê Gestor de Internet no Brasil que cita que apenas 70% das micro e pequenas empresas têm acesso à internet diante de 90% das grandes empresas, deixam claro que existem ainda muitas oportunidades para o crescimento das transações on-line, visto que o faturamento do e-commerce no país tem crescido em torno de 25% em 2009. Além disso, cresceu também o índice de clientes satisfeitos com as compras pela internet, que é de 87,2%, segundo o e-bit.

Hoje, mais de 33% dos internautas – ou seja, mais de 21 milhões de pessoas – consideram as opiniões de outros consumidores postadas em sites de comunidades, de acordo com pesquisa F/Radar.

Uma pergunta que sempre me fazem é sobre as principais dificuldades que as MPE’s têm para mergulhar nos negócios na web. A questão primordial é a própria falta de tempo e foco que o micro-empresário dispõe para dedicar ã busca de soluções, tendo em vista que ele normalmente é o responsável por toda a operação da empresa. Em geral eles não possuem equipes de marketing, ou de tecnologia, que possam contribuir com o desenvolvimento, sobrecarregando assim o proprietário.

Mas percebe-se uma evolução bastante interessante ao longo do primeiro semestre de 2009, no qual os grandes players perderam 2,6 pontos percentuais em sua participação, devido ao avanço das MPE’s no comércio eletrônico e se levarmos em conta que hoje cinqüenta empresas respondem por 90% de todo faturamento de e-commerce pode-se ter uma idéia de como é concentrado esse mercado. Mesmo com todas essas dificuldades, o micro-empresário tem buscado ampliar seus conhecimentos e alinhar parcerias para acelerar seu processo de entrada no mundo digital.

Durante o processo de desenvolvimento da loja virtual, não se pode negligenciar a decisão sobre o público-alvo, pois na internet tudo pode ser muito segmentado, é o famoso conceito da “cauda longa”. Além disso, o site deve ser construído com as características adequadas para que ele seja “encontrado” por buscadores, como o Google, pois, como costumo dizer, se o seu negócio não é encontrado, ele simplesmente não existe. Outro ponto fundamental é que tenha uma boa navegabilidade e seja simples, pois as pessoas não dispõem de tempo, nem de paciência, com sites complexos e lentos, o que em geral leva ao abandono do processo de compras.

Mas não basta apenas ter um site de e-commerce. Esse é só o começo da história, lamento informar. É imprescindível buscar fornecedores de marketing de qualidade que lhe dêem suporte depois que a loja estiver no ar, pois as ações on-line requerem dedicação e muito trabalho. Infelizmente é tudo muito novo e mais complexo do que era fazer marketing até então, quando a loja simplesmente anunciava no jornal do bairro ou distribuía tablóides com suas ofertas.

Depois que estiver em funcionamento é fundamental investir em “promoções sazonais”, “vídeos explicativos ou de demonstração”, “links patrocinados” que complementam as ações de buscas orgânicas nos buscadores, “adequar as formas de pagamento” – pois na web existe um padrão, pensar em “ter um chat on-line” – que pode ser interessante para produtos ou serviços mais complexos. Isso só para ilustrar algumas das aplicações possíveis para fomentar suas vendas on-line.

Em 30/09/09 será realizado o terceiro seminário de e-commerce em parceria da Associação Comercial de SP e a Camara-e.net, na região da Vila Mariana. Nesse encontro todos os interessados em criar ou expandir seus negócios na web poderão ter acesso gratuito a diversas informações importantes sobre como proceder. Entre em contato para mais informações.

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Em 19/08 organizamos  novo evento de e-commerce em parceria com a Camara-e.net. Foi realizado em Santo Amaro, para levar conhecimento sobre o tema aos empreendedores da região. Esse seminário faz parte dos Seminários regionais de e-commerce que estão sendo feitos pela Associação comercial de SP.  Todas as palestras estão disponiveis em www.acsp.com.br/e-commerce. Em breve avisarei sobre os próximos !!

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Sandra Turchi concede entrevista para a coluna “Conversa de Mercado”, assinada pela jornalista Ana Borges, do site Monitor Mercantil:

Não é a toa que Sandra Turchi passou a fazer parte da Associação Comercial de São Paulo (ACSP). O objetivo da executiva é de mudar a forma como as pessoas vêem a Associação e demonstrar que, por traz do lado institucional, há uma gama de produtos ofertados para auxiliar as empresas a evitarem fraudes e perdas com inadimplência. Neste sentido, ninguém mais qualificado que ela. Na área de Marketing, Sandra é uma especialista e tem um currículo invejável: É graduada pela FEA-USP, pós-graduada pela FGV-EAESP e MBA pela Business School São Paulo com especialização pela Toronto University e em Empreendedorismo pelo Babson College – Boston. Lecionou na Graduação da ESPM por mais de sete anos e também atua como coordenadora do curso Estratégias de Marketing Digital e de Inovação em Comunicação Digital da ESPM, além de ser docente de Comunicação no Varejo do GVPEC da FGV-SP.

A associação oferece soluções inteligentes para a tomada de decisão na gestão de crédito e com o apoio da alta tecnologia, está preparado para atender às novas demandas decorrentes da implantação do Cadastro Positivo, com modelos estatísticos desenvolvidos com exclusividade para cada tipo de negócio. A entidade se antecipou, por exemplo, com uma parceria internacional que coloca o Brasil como a primeira nação da América do Sul a ter acesso à tecnologia de scoring de risco de crédito por meio da Fair Isaac Corporation, empresa de soluções de gerenciamento de decisões para bancos, operadoras de cartão de crédito, seguradoras e varejistas.

ACSP detém o Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC), que dispõe do mais moderno e completo banco de dados de informações comerciais, com dados de pessoas e empresas e cobertura nacional. A entidade trabalha com foco no empreendedor e, de forma dinâmica, dispõe de infra-estrutura tecnológica voltada para a prestação de serviços de informações comerciais sobre pessoas físicas e jurídicas. A ACSP conta com cerca de 30 mil empresas dos mais diferentes segmentos e tamanhos, desde a micro até a grande.

Mas para o conhecimento do público a respeito destes produtos e soluções, o marketing tornou-se ferramenta essencial.

- Não somos vistos como uma empresa que tem um arsenal de produtos e informações tanto para pequenas quanto para médias e grandes empresas – conta Sandra.

Para mudar a forma como as empresas vêem a ACSP, Sandra coordena projetos como o ciclo de MPE.net de seminários sobre e-commerce para pequena e média empresa promovidos pela instituição em conjunto com a camara-e.net.

O departamento de marketing está investindo em formas de ampliar a comunicação com seus associados de forma mais assertiva, condensando o conteúdo e selecionando os melhores meios. São utilizadas ferramentas como e-mail marketing, newsletters e informes direcionados aos associados. Também são realizadas campanhas publicitárias para difundir os produtos e serviços do SCPC para o target.

A segunda fase da campanha publicitária do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC), administrado pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), começou a ser veiculada na mídia neste mês de julho.

Seu objetivo é conscientizar as empresas sobre a importância do uso do serviço em todas as etapas do negócio, desde a prospecção até o pós-venda. Por esse motivo, a campanha carrega os seguintes motes: SCPC – A solução inteligente para prospecção e vendas; SCPC – A solução inteligente para localização e cobrança e SCPC – A solução inteligente para prevenir e reduzir riscos. “Para reforçar a importância do SCPC e destacá-lo junto aos empresários que ainda não o utilizam com frequência, a instituição investiu em peças que estão sendo veiculadas tanto na mídia impressa quanto nos rádios. Desenvolvemos, então, diferentes anúncios para revistas e jornais, além da produção de spots e vinhetas de rádio”, explica a superintendente de Marketing da ACSP, Sandra Turchi. Os anúncios serão publicados nos grandes veículos de comunicação do país, além de jornais de bairro da cidade de São Paulo. Os spots e vinheta, por sua vez, estão sendo veiculados nas rádios AM e FM. O SCPC é consultado, em média, 25 milhões de vezes/mês. Além disso, opera numa rede que interliga cerca de 3 mil municípios no Brasil, reunindo informações de comerciais de pessoas e empresas.

Em junho/09, Sandra Turch foi a entrevistada do mês no “e-bit Informa“. Confira abaixo a íntegra da entrevista.

ACSP dá sua visão sobre o e-commerce!

Conte-nos um pouco sobre a Associação Comercial de São Paulo. Quais são os objetivos?

A Associação Comercial de São Paulo é uma instituiçãocom mais de 110 anos e sempre foi voltada para apoiar o empreendedorismo e a livre iniciativa. Ela esteve presente em diversos momentos importantes da história da cidade e do país, atuando de forma muito intensa. Hoje em dia, tem entre seus principais objetivos a luta pela redução da carga tributária incidente nos negócios, pela implantação do cadastro positivo e pela redução das taxas de juros para fomentar o crédito. Além disso, apóia os micros e pequenos empresários interessados em comercializar seus produtos em outros países e, recentemente, apóia também as iniciativas voltadas ao e-commerce, entre muitas outras ações.

O principal serviço da ACSP é o SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito), que é um grande cadastro de dados de pessoas e empresas, utilizado na redução de riscos nas operações de crédito.

O que é e como funciona o Fórum Online da ACSP?

Através de uma parceria selada com a Câmara e-net (principal entidade voltada ao comércio eletrônico) em novembro de 2008, a ACSP (principal entidade ligada ao varejo tradicional) iniciou esse projeto de levar maior conhecimento aos associados, micros e pequenos empresários, que tivessem interesse em iniciar ou incrementar seus negócios por meio da web.

O WebFórum de e-commerce foi criado em Abril de 2009, para complementar esse projeto e tem como objetivo permitir que seus integrantes possam interagir e trocar experiências, técnicas, sucessos ou frustrações no decorrer dos seus processos de implantação de e-commerce. Atualmente, conta com diversos parceiros de conteúdo e passará a ter parceiros para cursos, fornecedores de soluções, etc.

Como você tem visto as movimentações do mercado de comércio eletrônico no Brasil e seu conseqüente crescimento?

O comércio eletrônico no Brasil ainda tem muito a crescer, e existem muitas oportunidades de inovação, pois as vendas são extremamente concentradas em poucos players. Aproximadamente 80% do faturamento vêm de apenas 20 empresas. Com isso, há espaço para micros e pequenas empresas lançarem diversos novos projetos. Outro ponto fundamental que impactará e muito esse crescimento é a melhoria nos serviços de banda larga – que todos concordamos que deve melhorar! – bem como o crescimento das classes populares, não só navegando, mas perdendo o receio de fazer transações financeiras na internet.

Você ainda vê muitas empresas que não acreditam na internet como um canal de vendas?

Na verdade, o que tenho visto, são muitas empresas que ainda não estão fazendo negócios na internet, mas muitíssimos preocupadas em procurar saber como fazer para estarem lá.

Que tipo de dificuldade você acredita que os associados de pequeno porte podem encontrar ao investirem no comércio eletrônico?

As dificuldades são, muitas vezes, as mesmas que ocorrem no mundo real: Falta de visão estratégica, de planejamento e de conhecimento do seu consumidor.

A dificuldade adicional, quando se trata de internet, reside no fato de esse ambiente ainda ser algo novo para eles, o que gera certo temor.

Por isso, temos investido muito em desmistificar esse tema, levando soluções mais práticas e facilmente aplicáveis.

A Associação tem feito algum tipo de ação que incentive os seus associados a investir no e-commerce?

Esse projeto é muito recente na ACSP, por isso, nossas principais ações, até o momento, estão relacionadas a levar conhecimento, de diversas formas: Seminários sobre e-commerce, cursos, distribuição de revista do setor (encartada no nosso jornal, o Diário do Comércio) que é parceira do projeto e o WebFórum.

Outras iniciativas estão sendo testadas, nesse momento, no interior de SP, e logo serão divulgadas.

Há também novas ações que estamos estruturando, mas ainda num estágio inicial, por isso não posso citá-las, mas são voltadas à inclusão digital, à criação de negócios online e ao aumento da segurança nas transações, visto que o principal serviço da ACSP é o SCPC.

Ultimamente, percebemos que os pequenos e médios lojistas estão ocupando cada vez mais espaço no e-commerce, tendo ganhado 1,62% de market share em comparação com o ano passado. O que você acha desse movimento de distribuição mais equilibrado de market share entre o long tail?

Essa é, sem dúvida, uma grande tendência, pois como disse, o e-commerce no Brasil ainda é muito concentrado em poucas empresas. O Long Tail é a melhor forma de ampliar essa descentralização, pois através do atendimento às necessidades de diversos nichos de mercado é que o pequeno empresário poderá ver seu projeto de e-business crescer mais rapidamente.

Qual a importância das métricas geradas pela e-bit para o comércio eletrônico?

A importância que vejo na e-bit é total, pois fornece informações extremamente confiáveis para que se ampliem as transações online.